趕集網(wǎng)青島運(yùn)營中心、青島易聯(lián)天下網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的負(fù)責(zé)人

1月22日中午，十多平米的小飯館顯得有些嘈雜，霍祥和他的兩個(gè)員工，點(diǎn)了面條和肉夾饃對(duì)付了一頓簡單的午餐。

這里，是素有青島“中關(guān)村”之稱的遼寧路科技街商圈，也是青島最早的創(chuàng)業(yè)圣地。周邊商鋪林立，啤酒街、婚紗街、世界旅舍聚集區(qū)環(huán)繞，商戶中很多已經(jīng)成為趕集網(wǎng)的客戶。其中，就有趕集網(wǎng)評(píng)出的2014年度青島地區(qū)優(yōu)秀服務(wù)商家。

霍祥是趕集網(wǎng)青島運(yùn)營中心、青島易聯(lián)天下網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的負(fù)責(zé)人。公司就在遼寧路的一座商務(wù)樓上。他拼湊了5萬元啟動(dòng)資金，用了三年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)從4名員工到200多名員工，業(yè)績做到3000萬的創(chuàng)業(yè)傳奇。他讓趕集網(wǎng)覆蓋了青島30%以上的商鋪、餐館、門店、商場(chǎng)；品牌主動(dòng)、被動(dòng)視覺植入影響80%人口。

“2014年下半年，我們與昔日一家獨(dú)大的58同城市占率持平，名噪一時(shí)百姓網(wǎng)幾乎被擠出競(jìng)爭(zhēng)，2015年，趕集網(wǎng)的市占率將超過對(duì)手30%。” 三年前，趕集網(wǎng)在青島還是再低價(jià)格也少人問津的存在。如今，根據(jù)一些權(quán)威統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站發(fā)布的數(shù)據(jù)，趕集網(wǎng)在去年的頻道產(chǎn)品的流量優(yōu)勢(shì)、招聘行業(yè)分析等數(shù)據(jù)，都遠(yuǎn)超于同城對(duì)手，無論是整體還是移動(dòng)端，用戶關(guān)注均高于對(duì)手。特別是下半年，趕集網(wǎng)移動(dòng)端優(yōu)勢(shì)尤為明顯，領(lǐng)先競(jìng)品將近60%。

“在青島市場(chǎng)，2015年的計(jì)劃是員工達(dá)到300人，業(yè)績突破一億”。說出這個(gè)目標(biāo)時(shí)，霍祥顯得很平靜。

這是一個(gè)，“屌絲”創(chuàng)業(yè)者逆襲青島分類信息市場(chǎng)的故事。

不忘初心 方得始終

2008年，大學(xué)還沒畢業(yè)的霍祥就一個(gè)人到了上海。

“因?yàn)槲覍W(xué)的旅游管理，就去一家連鎖酒店做銷售。每天在街上辦會(huì)員卡，晚上半夜在火車站拉客人住酒店。”那時(shí)候，“掃樓”、“掃街”是常事。坐電梯到最頂層，然后往下，挨家挨戶的敲門。“我經(jīng)常被保安架出去”?；粝榈χ貞洝?/p>

2011年，在上海趕集網(wǎng)已經(jīng)做到主管的霍祥離職，到青島自辦公司。

這種創(chuàng)業(yè)是看似隨性的。“聽說趕集網(wǎng)在招代理商，正好有一個(gè)朋友打電話，說有青島十幾家趕集網(wǎng)代理，但都沒做起來。”自籌5萬元，貸了15萬元的款，從來沒有到過青島的霍祥，就這樣跟幾個(gè)原趕集網(wǎng)銷售“殺”到青島。

“剛開始的一個(gè)月，才幾萬的業(yè)績，去掉支出根本不夠花”。2012年初的青島市場(chǎng)，58同城在青島市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)居老大的地位。很多客戶根本不認(rèn)同趕集網(wǎng)。哪怕50同城價(jià)格要貴一倍，但客戶寧肯做58同城。與霍祥的公司只做趕集網(wǎng)業(yè)務(wù)不同，大部分有趕集網(wǎng)代理資質(zhì)的公司還有其他主業(yè)，趕集網(wǎng)業(yè)務(wù)只是他們的一部分輔助業(yè)務(wù)。

一度，因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，霍祥的公司有兩個(gè)月已經(jīng)發(fā)不起工資。

堅(jiān)持才有了希望

“那時(shí)，經(jīng)常凌晨三點(diǎn)睡不著覺，五六點(diǎn)就醒了。老員工主動(dòng)不要工資，壓力特別大”。也是因?yàn)樘D難，反而讓大家牟了一股勁，咬牙挺了過來。與此同時(shí)，因?yàn)槠渌鄭u的趕集代理商因?yàn)闃I(yè)績?cè)?，逐步被關(guān)掉。兩個(gè)月后，霍祥他們的業(yè)績和增長速度逐步加快。

霍祥給記者講了這樣一個(gè)小故事。 

客戶開始并不認(rèn)可趕集網(wǎng)。他們就首先讓客戶認(rèn)可業(yè)務(wù)員本人。他們專門做二手車的業(yè)務(wù)員，替準(zhǔn)客戶在趕集免費(fèi)網(wǎng)上發(fā)帖子，幫他優(yōu)化文案，幫他收車，賣車。長時(shí)間的努力，讓這個(gè)客戶看到了誠意和效果。開了一個(gè)蘭博基尼過來簽了兩萬塊錢的單子。直接說，是看在業(yè)務(wù)員的面上，否則不可能做趕集網(wǎng)。“人家的一輛車可以買下我們當(dāng)時(shí)的公司了”

直到現(xiàn)在，霍祥依然認(rèn)為自己是屌絲團(tuán)隊(duì)。“光腳的不怕穿鞋的，我們沒有選擇。其他的幾家代理都有自己的主業(yè)，都有可選擇性。我們只做趕集網(wǎng)的業(yè)務(wù)，所以能破釜沉舟，一個(gè)勁往前沖，不斷的攻占新市場(chǎng)”。

靠著這股拼勁，如今，青島趕集網(wǎng)運(yùn)營中心每月拉開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將近100萬的業(yè)績。

心有猛虎 細(xì)嗅薔薇

青島趕集運(yùn)營中心在一座有點(diǎn)舊的商務(wù)樓上，員工絕大多數(shù)是90后。

樓層樓梯墻面上，滿是宣傳海報(bào)。海報(bào)的主角除了趕集網(wǎng)的企業(yè)介紹，更多的是獲獎(jiǎng)員工的肖像和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績戰(zhàn)報(bào)。

銷售團(tuán)隊(duì)往往壓力大，流動(dòng)性也大?；粝閷ｉT提到，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，他們的老員工的留存率非常高。“很多公司的管理方法，是想辦法讓員工多做工作，或者多加班，從員工身上要出更多的效率。”當(dāng)然，這個(gè)是無可厚非的一件事。“我們是從另外的一種做法，首先你得讓員工珍惜這個(gè)平臺(tái)，讓員工對(duì)公司有感情基因，他才愿意付出”。

趕集網(wǎng)青島運(yùn)營中心經(jīng)常搞各種活動(dòng)。去KTV唱歌、到嶗山農(nóng)家樂、玩“殺人游戲”，包括每天早晨的分享。記者去采訪時(shí)，恰遇公司的午休時(shí)間，會(huì)客室外，傳來陣陣笑聲。“我們一直倡導(dǎo)這種氛圍。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要大家在這種地方他不僅能賺到錢，他也會(huì)很快樂，這可能是90后一直想要得到的東西。

趕集網(wǎng)給每個(gè)城市配備了渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理會(huì)幫霍祥的團(tuán)隊(duì)梳理業(yè)務(wù)流程，培訓(xùn)員工、參與管理。

更重要的是，趕集網(wǎng)的企業(yè)文化也讓霍祥來了個(gè)“拿來主義”。

“我們會(huì)延續(xù)趕集網(wǎng)的文化，趕集網(wǎng)的文化是正文化，傳奇文化。做人要正，做事傳奇。我們現(xiàn)在的文化是正思維、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力”。正文化，特別是傳奇文化對(duì)霍祥影響特別大，凡事追求極致。

“我們也是一直倡導(dǎo)這樣的理念，在這個(gè)市場(chǎng)上一定要占有率第一，要做就要做到最好。我們會(huì)把整個(gè)銷售的細(xì)節(jié)、過程重新打造一遍，從每一個(gè)環(huán)節(jié)找，從銷售打電話該說什么，到最后結(jié)束的時(shí)候該說什么，怎么樣跟客戶溝通，哪些客戶做的好的案例，都會(huì)讓銷售熟悉起來”。把每一個(gè)環(huán)節(jié)做細(xì)，其實(shí)這是受趕集網(wǎng)原來文化的影響。

易聯(lián)的精神被總結(jié)為：敢想！能拼！會(huì)干！

霍祥認(rèn)為，正思維像指導(dǎo)思想一樣，是一種任何事以解決問題為目的的積極樂觀的思維方式。

“物料、宣傳單頁、吉祥物小毛驢和合同的印發(fā)都是趕集網(wǎng)總部統(tǒng)一配發(fā)的”。除了企業(yè)文化外，霍祥的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)廣告方面也得到了趕集網(wǎng)總部的大力支持。包括央視和衛(wèi)視，分眾傳媒線下廣告打造的品牌效應(yīng)，遇到問題得到總部支持等等。

霍祥至今單身，在青島沒有買自己的房子。卻在市北區(qū)買了5套房子，付了首付。“這五套房子將給一起度過最艱難日子的老弟兄，這也是我創(chuàng)業(yè)以來，感覺最得意的一件事”霍祥說。

找對(duì)風(fēng)口  “千萬”接力  

2014年12月16日，青島趕集網(wǎng)客戶答謝會(huì)在青島的香格里拉大飯店舉行，青島市數(shù)十個(gè)行業(yè)的近600個(gè)商家參會(huì)。他們?cè)u(píng)出了2014年度青島地區(qū)優(yōu)秀服務(wù)商家、2014年度青島地區(qū)最佳商戶、2014年度青島地區(qū)十佳雇主等獎(jiǎng)項(xiàng)。

霍祥說，以前公司也做過小型沙龍式答謝會(huì)，但這是最隆重的一次。 

2012年做到200萬元；2013年做到700萬元，2014突破3000萬元。3年時(shí)間，青島區(qū)域趕集網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)驚人?；粝檎J(rèn)為，分類信息市場(chǎng)的爆發(fā)期已經(jīng)到來。“特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，趕集網(wǎng)的客戶端在增量上也特別的強(qiáng)勢(shì)，增量特別高。這是趨勢(shì)所致，用雷軍的話說，豬在臺(tái)風(fēng)口就會(huì)飛”。找對(duì)風(fēng)口，順勢(shì)而為才能做的更加優(yōu)秀”。

霍祥發(fā)現(xiàn)，裝修公司、租車公司、搬家公司、保潔公司、家政公司等青島本地生活服務(wù)和本地商務(wù)服務(wù)，之前推廣渠道特別的窄，其他途徑的推廣，一般企業(yè)又承擔(dān)不起。但是趕集網(wǎng)一年的費(fèi)用才2000多塊錢，這個(gè)費(fèi)用都能承擔(dān)得了，而且能從網(wǎng)上承攬很多業(yè)務(wù)。

他認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)青島只開發(fā)了二三成。

“整個(gè)分類信息是剛開始階段。不排除在分類信息上有極少的一部分人用心不良，或者發(fā)布一些虛假信息，我們一直在加大這方面力度的整治、管理和審核。隨著這些標(biāo)準(zhǔn)越來越完善，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)被開拓的越來越大”。

除了青島市區(qū)外，趕集網(wǎng)也在計(jì)劃深耕三四級(jí)市場(chǎng)。

“膠州和萊西等縣級(jí)市都會(huì)開展業(yè)務(wù)，我們打算在下半年建立兩個(gè)辦事處，把市場(chǎng)細(xì)耕開發(fā)下去”?；粝楸硎?，2015年他們會(huì)跟著趕集網(wǎng)的步伐，進(jìn)行O2O的運(yùn)營。還會(huì)在當(dāng)?shù)卮蛟煲粋€(gè)非常專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)。

“我們地方的投入加上總部支持，包括資源置換，2015年，青島市的整體投入應(yīng)該在1000萬左右”?；粝檎f，青島的市場(chǎng)很大，趕集網(wǎng)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。但他同時(shí)也希望，通過良性的競(jìng)爭(zhēng)把青島整個(gè)分類信息市場(chǎng)培育起來，讓商家和青島本地居民老百姓都能得到實(shí)惠。

因?yàn)?，趕集網(wǎng)不斷推出易洗車、趕集好車這樣的項(xiàng)目，也讓霍祥充滿信心。“光靠這些增長點(diǎn)足夠我們用，輕輕松松過億不會(huì)有什么問題”

創(chuàng)業(yè)往往伴隨著風(fēng)險(xiǎn)、艱苦，但它也充滿了“財(cái)富”、“成功”的希望。

在采訪結(jié)束前，霍祥對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，他不認(rèn)為自己已經(jīng)成功，他還是將自己定位一個(gè)屌絲創(chuàng)業(yè)者，需要不斷充電、不斷學(xué)習(xí)、不斷去迎接各種挑戰(zhàn)。

“我個(gè)人目標(biāo)，是想有自己的產(chǎn)品。在北京，有百度、360、京東；上海有盛大、杭州有阿里巴巴、深圳有騰訊、廣州有網(wǎng)易；廈門有美圖秀秀等一批出名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在青島或整個(gè)山東，這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司還沒有。我希望打造出一個(gè)在全國知名的互聯(lián)網(wǎng)公司，這是我一直追求的目標(biāo)”。