作為城市中重要的文化消費場所，實體書店是全民閱讀的重要陣地，對推動全民閱讀、建設(shè)書香社會、提高國民素質(zhì)等方面有著重要意義。然而，隨著銷售渠道多元化、閱讀方式多樣化、出版機構(gòu)去渠道化、讀者購買習(xí)慣個性化，實體書店線下零售市場不斷下滑，實體書店運營面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。各實體書店都不約而同地在業(yè)態(tài)運營、產(chǎn)品組合、服務(wù)手段等方面推陳出新，力求破局實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

深圳出版集團(tuán)深入推進(jìn)“大書城、小書吧”戰(zhàn)略布局，現(xiàn)已建成6座深圳書城、近50家簡閱書吧。深圳書城歷經(jīng)20多年的轉(zhuǎn)型發(fā)展與迭代升級，探索出一些成功的路徑經(jīng)驗，實現(xiàn)了經(jīng)營模式、管理策略、空間運營、功能服務(wù)、品牌塑造、業(yè)態(tài)融合等多方面的提升。

記者獨家專訪深圳書城新華書業(yè)連鎖總部有限公司董事長孫太清，精彩內(nèi)容及觀點分享如下。

深圳書城新華書業(yè)連鎖總部有限公司董事長 孫太清

探索從商品販賣向空間服務(wù)轉(zhuǎn)型

深圳書城新華書業(yè)連鎖總部有限公司董事長孫太清認(rèn)為，一直以來，實體書店的定位是“商品售賣場”，其主要目的是為商品尋找消費者。但如今，隨著實體書店零售賣場受到嚴(yán)重沖擊，單一化的商品售賣不再滿足于人們的精神文化生活需求，我們勢必需要重新審視這一定位。

基于此，深圳書城積極探索從商品售賣向空間服務(wù)轉(zhuǎn)變，為特定人群定制個性化、多元化的文化消費空間，實現(xiàn)空間價值的多元有效轉(zhuǎn)化，推動了零售服務(wù)向空間服務(wù)轉(zhuǎn)型，有效開拓了實體書店新的利潤增長點。如打造了“字己”空間，通過構(gòu)建具有東方禪意的多維結(jié)構(gòu)，塑造詩性的多元感官空間，讓讀者享受靜心閱讀的舒適環(huán)境；又如24小時書吧、摩寶空間等，提供聚會型、學(xué)習(xí)型等多功能閱讀場所。

由圖書零售商升級綜合文化服務(wù)商

面對讀者日漸多元化、高品質(zhì)的文化服務(wù)需求，深圳出版集團(tuán)充分利用文化資源、策劃團(tuán)隊等優(yōu)勢與特長，積極拓展文化服務(wù)市場，拓寬了經(jīng)營范圍，增加了收入來源。

2021年，深圳出版集團(tuán)創(chuàng)新打造“全國新書首發(fā)中心”，與全國頭部出版機構(gòu)、重要媒體平臺建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，持續(xù)吸引重磅新書和出版資源匯聚深圳，依托深圳書城平臺開展新書首發(fā)、名家簽售等活動，開辟了“重磅新書，首看深圳”的文化新局面?！叭珖聲装l(fā)中心”通過整合空間、媒體、出版、名家等多方面資源，建立健全渠道平臺，探索面向出版機構(gòu)的營銷服務(wù)、面向大眾讀者的付費活動、面向機關(guān)企業(yè)的文化定制、面向社會機構(gòu)的名家經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)模式，提升了綜合文化服務(wù)收益，也加快推動了深圳書城向綜合文化服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級。

書城賣場調(diào)性向品質(zhì)化提升

隨著社會發(fā)展水平與大眾審美不斷提高，顧客對文化消費場所的要求也越來越高，“高調(diào)性”“品質(zhì)化”成為人們尤其是年輕人的追求，打造高品質(zhì)的文化消費場所成為一種趨勢。

打造“三品”書店。深圳書城堅持“品質(zhì)、品位、品格”原則，從環(huán)境、標(biāo)識、燈光等硬件方面提升，營造雅致、舒適的賣場環(huán)境，根據(jù)書城賣場區(qū)域布局和門店特點打造適合書城環(huán)境的創(chuàng)意美裝，提升書城的品質(zhì)感；在服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量上提質(zhì)，吸引更多讀者走進(jìn)書城，實現(xiàn)機會銷售的同時，為平臺商業(yè)賦能。

管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變

推行“三金工程”（即金牌導(dǎo)購員、金牌買手、金牌店長）促進(jìn)店內(nèi)轉(zhuǎn)化。以“三金工程”切實提升賣場圖書選品管理和主題組合展陳能力，強化圖書供應(yīng)選品的動態(tài)調(diào)整，結(jié)合話題、熱點推出主題展，營造常來常新的場景，為實體書店增加吸引力，為機會銷售創(chuàng)造條件。

充實“深圳書城選書師”隊伍。為讀者提供定制化、專業(yè)化的薦書服務(wù)等，不斷提升深圳書城服務(wù)水平，滿足讀者新型文化消費需求。如自2019年10月起，持續(xù)為市委理論處中心組學(xué)習(xí)手冊提供選書服務(wù)，每月一期，迄今已制作43期。不僅獲得經(jīng)費支持，也增加了圖書銷售收入。

實施精準(zhǔn)化營銷。根據(jù)不同營銷節(jié)點對客戶群體特征制定個性化營銷策劃方案及重點書目推進(jìn)，實現(xiàn)“一書一策”“一企一策”的精準(zhǔn)化營銷。

書城由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型

深圳書城堅持變“坐商”為“行商”，從場內(nèi)向場外，積極對外拓展業(yè)務(wù)，利用世界讀書日、深圳讀書月、深圳書展等重要節(jié)點，“走出去”深挖店外銷售，積極聚合資源，承辦文化活動，推動書香“四進(jìn)”，不僅推動“書香進(jìn)機關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園”，還推動書香進(jìn)商場、進(jìn)獄園、進(jìn)部隊、進(jìn)圖書館、進(jìn)公園、進(jìn)展會等，開展圖書展銷、講座沙龍、新書分享與簽售等活動。目的是通過加大與未有業(yè)務(wù)往來外部單位的合作，推動資源互換，形成品牌合力，推廣全民閱讀并創(chuàng)造業(yè)務(wù)增量。

如深圳市團(tuán)市委“青年干部悅讀書展”、深圳市各區(qū)委“奮進(jìn)新征程，建功新時代”、“高質(zhì)量發(fā)展”主題書展等，得到政府各部門的一致好評，廣東省委書記黃坤明也提出表揚，為集團(tuán)帶來了良好的社會效益，并成功實現(xiàn)大單銷售；走進(jìn)深圳高校開展名家見面會、圖書展銷等豐富多彩的校園閱讀活動；還積極推動書香進(jìn)地鐵，利用“書香地鐵”福田書吧項目成功撬動深圳地鐵2000萬員工圖書經(jīng)費落戶深圳書城；通過書香進(jìn)公園首次將書展拓展至戶外公園。

積極參與市場化公共文化服務(wù)

深圳書城積極在公共文化服務(wù)這一巨大存量市場中尋找機遇，充分發(fā)揮“書連萬物”屬性，以市場化模式承接政府公共文化服務(wù)項目，突破以往申請基金的常規(guī)模式，向項目運營轉(zhuǎn)型，通過提供頂層設(shè)計、活動實踐、平臺打造、日常運維一條龍服務(wù),多渠道爭取黨政機關(guān)的資源和資金支持。

4月27日中宣部、文旅部發(fā)文“推動實體書店參與公共文化服務(wù)”，支持實體書店參與政府購買公共文化服務(wù)項目，引導(dǎo)實體書店參與公共文化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以政府購買服務(wù)的方式對實體書店開展的具有較大社會影響力、特色品牌活動給予一定補貼。探索通過招標(biāo)、委托等方式，吸納有實力的實體書店參與公共文化設(shè)施的運營管理。

深圳出版集團(tuán)積極承辦“深圳讀書月”“深圳書展”等重點文化項目，已連續(xù)23年承辦深圳讀書月，吸引超2.4億人次參與，打造了“深圳讀書論壇”“年度十大好書”“年度十大童書”“溫馨閱讀不眠夜”等知名品牌活動，通過不斷深化全民閱讀活動，一次次點燃深圳市民的閱讀熱情，營造了濃厚的書香氛圍，為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。

自2019年創(chuàng)辦“深圳書展”，組織約600家國內(nèi)優(yōu)質(zhì)出版機構(gòu)參展，連續(xù)三年刷新全國銷量最高的城市書展紀(jì)錄。在后疫情時代下創(chuàng)新采用“室內(nèi)戶外”辦展模式，設(shè)立“1+8”主分會場聯(lián)動模式，開展圖書展銷、新書首發(fā)、名家分享等百余場文化活動，大大促進(jìn)圖書消費，提振了圖書零售行業(yè)市場的信心，也增強供應(yīng)商對渠道的信心和依賴。

【特別關(guān)注】轉(zhuǎn)型探索發(fā)展的“戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)”

深圳書城實體書店的轉(zhuǎn)型探索發(fā)展離不開對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個層面的思考，一是在戰(zhàn)略上，高度重視發(fā)展實體書店意義，實體書店是黨和政府交給我們的文化陣地，是我們發(fā)展的核心主業(yè)，是品牌建立的支撐。二是在戰(zhàn)術(shù)上，深圳書城通過“12345”策略，找到一條實體書店的發(fā)展之路。即“一體化營銷、兩精工程、三走三拓展、四進(jìn)、五個優(yōu)化”。

“一體化營銷”，整合內(nèi)外營銷資源，打破各業(yè)務(wù)板塊之間的壁壘，實現(xiàn)業(yè)務(wù)資源和成果的共享，創(chuàng)造業(yè)務(wù)增量；充分發(fā)揮公司一體化、規(guī)?；癄I銷效益，營造全員全域營銷的良好局面。“兩精工程”，主要是精準(zhǔn)化營銷和精細(xì)化管理，主要針對客戶一企一策，精準(zhǔn)實施營銷策略，在后續(xù)的流程中進(jìn)行精細(xì)化管理?！叭呷卣埂?，走線上、走財政、走出去；拓展客群、拓展市場區(qū)域、拓展產(chǎn)品和服務(wù)項目?！八倪M(jìn)”，進(jìn)機關(guān)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)企業(yè)?！拔鍌€優(yōu)化”，在頂層設(shè)計、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、人力資源管理和經(jīng)營理念等方面堅持不斷優(yōu)化。

未來，深圳書城實體書店將在多業(yè)態(tài)組合、商業(yè)模式創(chuàng)新、“三品”打造、公共文化服務(wù)等領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，推動實體書店實現(xiàn)高質(zhì)量跨越式發(fā)展。努力成為主流導(dǎo)向的堅守者、精神家園的構(gòu)建者、全民閱讀的承載者、文化潮流的引領(lǐng)者、公共服務(wù)的提供者以及市場價值的創(chuàng)造者。

青島財經(jīng)日報/首頁新聞記者 姜姍

責(zé)任編輯：李冬明